營(yíng)銷培訓(xùn)：提升企業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)
先知營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，營(yíng)銷培訓(xùn)是圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人員或營(yíng)銷項(xiàng)目本身進(jìn)行培訓(xùn)，現(xiàn)被等同于銷售培訓(xùn)在使用。兩者的最大區(qū)別是，營(yíng)銷培訓(xùn)教的是排兵布陣，銷售培訓(xùn)教的是沖鋒陷陣。營(yíng)銷培訓(xùn)本質(zhì)上是以客戶為導(dǎo)向的，強(qiáng)調(diào)更多的是賣前如何營(yíng)造適合賣的氛圍；銷售培訓(xùn)本質(zhì)上是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的，強(qiáng)調(diào)更多的是賣中如何打動(dòng)客戶實(shí)現(xiàn)成交。
營(yíng)銷培訓(xùn)的范圍包括了產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期、中期、后期的每一個(gè)環(huán)節(jié)需要的策略、技巧和執(zhí)行方法，大到市場(chǎng)策劃的整體策略，小到賣場(chǎng)促銷的言行規(guī)范，均屬營(yíng)銷培訓(xùn)的范疇。完整的營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)該包括消費(fèi)者與市場(chǎng)研究分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定、營(yíng)銷策略與品牌定位、策略執(zhí)行、渠道建設(shè)與維護(hù)、銷售的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、銷售技巧提升訓(xùn)練等方面。通常營(yíng)銷培訓(xùn)往往是根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的需求及企業(yè)目標(biāo)來制定培訓(xùn)內(nèi)容。
營(yíng)銷培訓(xùn)的意義
曾記得一則這樣的故事：一群火雞請(qǐng)老鷹去給他們做飛行方面的培訓(xùn)，老鷹在臺(tái)上激情澎湃的講授其低飛高飛的經(jīng)驗(yàn)技巧，火雞們?cè)囍谖蓓敽蜆渲ι巷w上飛下，整個(gè)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)熱鬧非凡。幾天后培訓(xùn)結(jié)束了，火雞們?cè)诨痣u王的帶領(lǐng)下一腳高一腳低的踏上了回家的路程，老鷹也拿著厚厚的一把鈔票飛回了自己的地盤。突然間，火雞王想到了一個(gè)問題：為什么不能象老鷹一樣飛回去呢？
是啊，為什么受過培訓(xùn)后的火雞不能像老鷹那樣飛回去呢？在拼產(chǎn)品、拼品牌、拼展 廳、拼廣告之后，不少企業(yè)發(fā)現(xiàn)員工素質(zhì)決定了這些拼殺武器的效果，于是為了適應(yīng)人才儲(chǔ)備的需要，大家都開始請(qǐng)講師對(duì)自己的經(jīng)銷商和銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，然而，培訓(xùn)過后，有很多人也像火雞一樣雖然可以一腳高一腳低的走路了但始終還是飛不起來，為什么花大錢搞的培訓(xùn)效果不是那么好呢？我們要怎么做才能提高培訓(xùn)效果呢？
一、對(duì)象決定講師
只看講師或?qū)＜业闹�，而不看他們的研究方向與擅長(zhǎng)的領(lǐng)域是目前外請(qǐng)老師講課最常見的現(xiàn)象。但不同的老師有著不同的優(yōu)勢(shì)，有的擅長(zhǎng)于營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃、有的擅長(zhǎng)于管理、有的擅長(zhǎng)于廣告策劃、有的擅長(zhǎng)于終端提升，大的經(jīng)銷商可能對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和管理感興趣，而小的經(jīng)銷商則覺得說點(diǎn)實(shí)用的經(jīng)營(yíng)技巧會(huì)更好一點(diǎn)，不根據(jù)學(xué)習(xí)對(duì)象的差別而只顧請(qǐng)大師過來講課，效果又能好到哪里去呢？
有一位普通的銷售經(jīng)理在某地出差時(shí)，有個(gè)經(jīng)銷商請(qǐng)他給他們的三十多個(gè)員工做了次培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，這個(gè)經(jīng)銷商對(duì)他說：“我前天剛從北京回來，在那也聽了一個(gè)專家的講課，你比他強(qiáng)多了！”一問，那個(gè)專家卻是他仰幕已久的營(yíng)銷界泰斗，營(yíng)銷水平絕對(duì)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，與他相比，只能說是班門弄斧，但為什么經(jīng)銷商會(huì)覺得這位普通的經(jīng)理講得更好呢？原因就在于廠家請(qǐng)專家過來講課時(shí)，沒有看清楚這些聽課的對(duì)象所處的發(fā)展階段——向一群剛學(xué)會(huì)走路的人去培訓(xùn)飛行能得到他們的認(rèn)同嗎？
培訓(xùn)之道，首在于看準(zhǔn)池塘再下鉤。
二、需求決定課程
弄清了培訓(xùn)對(duì)象所處的階段以后，接下來就得弄清他們目前最急迫的需求了。就拿入行多年的銷售人員來說，如何開發(fā)客戶維護(hù)客戶可能已經(jīng)不適合他們的需求，但向他們培訓(xùn)終端提升的方法技巧或者是培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)的方案則可能是最佳的選擇。然而，終端提升的課程也有很多方面的內(nèi)容，當(dāng)銷售人員對(duì)對(duì)終端生動(dòng)化銷售環(huán)境的建設(shè)最吃力的時(shí)候如果向他們培訓(xùn)終端廣告的攔截方法就是一種誤區(qū)，因?yàn)�，在聽完課以后，他們也必須把更多的時(shí)間和精力放在終端銷售環(huán)境的營(yíng)造上才能解決當(dāng)前的問題，這種沒有時(shí)間和精力來做后續(xù)思考和應(yīng)用的培訓(xùn)，效果又會(huì)好到哪里去呢？
三、實(shí)戰(zhàn)才能實(shí)用
講師定位準(zhǔn)確，課程也選擇恰當(dāng)，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)常會(huì)有學(xué)員反映培訓(xùn)一場(chǎng)后，對(duì)于培訓(xùn)的知識(shí)只可意會(huì)而不知怎么用于實(shí)際操作，或者說是內(nèi)容離咱們太遠(yuǎn)，近幾年還用不上。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？原因就在于授課內(nèi)容欠缺實(shí)戰(zhàn)性。
所謂實(shí)戰(zhàn)，本文的意思就是針對(duì)這個(gè)行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗(yàn)理論。但在培訓(xùn)過程當(dāng)中，卻不難發(fā)現(xiàn)有些培訓(xùn)講師只是把其它行業(yè)的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業(yè)提供一些借鑒意義，但學(xué)員們應(yīng)用起來卻很費(fèi)力。這就是培訓(xùn)的誤區(qū)：講師不了解一線的實(shí)際情況，因此就不能將經(jīng)驗(yàn)理論與銷售實(shí)際結(jié)合起來講述，而欠缺了這種必要的結(jié)合，學(xué)員應(yīng)用起來就很困難，就象那群火雞一樣，只能達(dá)到一腳高一腳低走路的水平而不能飛起來。
因此，培訓(xùn)要有效果就一定得從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，將理論技巧轉(zhuǎn)化為本行業(yè)實(shí)際可行的操作技巧。筆者那次出差培訓(xùn)能得到學(xué)員高度認(rèn)同的主要原因，就在于在講課之前就已經(jīng)和參加學(xué)習(xí)的學(xué)員公司的主要負(fù)責(zé)人及一些代表學(xué)員進(jìn)行過深度的溝通并看到了他們?cè)阡N售方面的不足，于是當(dāng)自己講課時(shí)，就可以把那些實(shí)際問題用在如何闡述賣點(diǎn)、如何實(shí)施消費(fèi)引導(dǎo)等等方面（具體內(nèi)容，請(qǐng)閱讀查詢本詞條的參考資料，學(xué)員聽完以后馬上就可以運(yùn)用，培訓(xùn)效果當(dāng)然也就上去了——銷售培訓(xùn)，應(yīng)用從實(shí)戰(zhàn)開始！
四、強(qiáng)化才能提高
培訓(xùn)的目的主要是提高學(xué)員的知識(shí)技能，但一般來說，偶爾的一兩次培訓(xùn)只能啟迪學(xué)員的思想而很難讓他們的技能水平有個(gè)較大的提升，因?yàn)橹涝趺从门c實(shí)際運(yùn)用，實(shí)際運(yùn)用與熟練運(yùn)用是兩個(gè)不同的概念。因此，在外請(qǐng)的講師飛走以后，如何讓這些學(xué)員持續(xù)的復(fù)習(xí)運(yùn)用則是提高培訓(xùn)效果的關(guān)鍵所在。如，給導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)了導(dǎo)購(gòu)攔截技巧以后，就得督促她們將那些技巧轉(zhuǎn)變成能熟練說出的銷售臺(tái)詞，如果我們通過強(qiáng)化訓(xùn)練的方式，天天讓她們記憶背誦甚至是摸擬演練，最終達(dá)到“兵來將檔，水來土掩”的境界，那么，這次培訓(xùn)的效果就算接近完美了。
然而，在實(shí)際上并不是那么回事，很多企業(yè)都沒有自己的培訓(xùn)講師，后面的強(qiáng)化訓(xùn)練沒人去執(zhí)行，如果外請(qǐng)講師講的內(nèi)容沒有結(jié)合實(shí)際，培訓(xùn)就會(huì)象一陣風(fēng)，括過去之后，原來是怎么的現(xiàn)在還是怎么的，白白浪費(fèi)公司大把的銀子。因此，培訓(xùn)有沒有效果不只在于講得有多好，它還在于強(qiáng)化應(yīng)用有多少。
技能提升，強(qiáng)化才是硬道理！
營(yíng)銷培訓(xùn)的誤區(qū)
短期行為而不是長(zhǎng)期目標(biāo)——思維誤區(qū)
營(yíng)銷培訓(xùn)是一種管理工具，和其它管理工具一樣，不可能成為包治百病的大力丸。同時(shí)，營(yíng)銷培訓(xùn)也不是狗皮膏藥，哪疼貼哪。因?yàn)橐粋�(gè)組織中，表現(xiàn)出來的問題往往有極為深刻的文化和管理背景，在選擇營(yíng)銷培訓(xùn)的時(shí)候，企業(yè)需要透過現(xiàn)象看本質(zhì)的本領(lǐng)，找到問題的關(guān)鍵。
目標(biāo)誤區(qū)
培訓(xùn)是學(xué)習(xí)的一種方式，學(xué)習(xí)的目的是為了改變。有結(jié)果的改變不光需要員工的改變，更需要管理者的自省和改變。往往在培訓(xùn)的時(shí)候，更多的是管理者要求員工改變，很少探討自身如何改變的問題
內(nèi)容誤區(qū)
對(duì)于營(yíng)銷培訓(xùn)的內(nèi)容而言，需要對(duì)企業(yè)所存在的問題進(jìn)行更為深入的探討，到底在工作之中有哪些共性的問題，而這些問題的根源到底是什么。
執(zhí)行誤區(qū)
在營(yíng)銷領(lǐng)域之中，沒有絕對(duì)的真理。每一件作業(yè)、每一件事情都需要基礎(chǔ)的前提和基礎(chǔ)，需要發(fā)揮其作用的條件。
投入誤區(qū)
企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)的方式
一、聘請(qǐng)外部講師做內(nèi)訓(xùn)
二、 內(nèi)部講師執(zhí)行內(nèi)訓(xùn)
三、外派學(xué)習(xí)
四：業(yè)務(wù)會(huì)議
五：管理者日常輔導(dǎo)
六：定期績(jī)效面談
七：師帶徒
八：導(dǎo)師制九：樹立內(nèi)部標(biāo)桿
十：視頻學(xué)習(xí)
十一：定期績(jī)效面談
十二：師帶徒 |
