太陽能熱水器是一個(gè)季節(jié)性極強(qiáng)的產(chǎn)品，使用的特性決定了其明顯的淡旺季。冬季作為太陽能銷售的淡季，也有人稱作休眠期。淡季，總會(huì)讓很多太陽能企業(yè)在這個(gè)季節(jié)感到很不舒服。在這種漫長而又無奈的季節(jié)，我們應(yīng)該休養(yǎng)生息，還是努力做點(diǎn)什么，拯救市場。幾乎所有的企業(yè)都能意識(shí)到這個(gè)問題，但是很多太陽能企業(yè)卻是想得多做得少，在太陽能市場淡季來臨，產(chǎn)品銷量疲軟的情形之下，高得樂積極行動(dòng)，日前，由高得樂主辦的中國太陽能與建材營銷全國巡講會(huì)在河南駐馬店召開。會(huì)上，一種創(chuàng)新的太陽能熱水器銷售模式再次引爆了與會(huì)經(jīng)銷商的激情，也堅(jiān)定了經(jīng)銷商走過淡季的信心。
高得樂專業(yè)團(tuán)隊(duì)走入基層 經(jīng)銷商有了主心骨
市場也許并不是很多人想象那樣處于寒冬，終端零售市場潛力依然很大，消費(fèi)者對太陽能熱水器需求強(qiáng)烈，可能市場沒有以前那么好做了，但只有我們積極行動(dòng)，不斷創(chuàng)新，比以前更努力些，也許沒有寒冬的市場。面對淡季，很多經(jīng)銷商懷疑淡季的促銷效果無法達(dá)到預(yù)期，能不能堅(jiān)持到旺季的到來，自己也不得而知�？梢姡簧俳�(jīng)銷商的信心明顯不足。
為了打消經(jīng)銷商的顧慮，高得樂分享了其獨(dú)創(chuàng)的成功銷售模式。經(jīng)銷商在當(dāng)前情況下不愿意投入或者害怕入不敷出，為此，高得樂將派專業(yè)團(tuán)隊(duì)幫助經(jīng)銷商完成從拜訪到回款的全過程。并且，經(jīng)銷商不要投入一分錢，促銷現(xiàn)場產(chǎn)品由高得樂駐馬店?duì)I銷中心提供，銷售完成后進(jìn)行結(jié)算，經(jīng)銷商就可以拿到相應(yīng)的真金白銀。
記者在駐馬店銷售中心采訪了高得樂營銷副總孫發(fā)林，他介紹說，起初對于這樣的銷售模式銷售中心的人緣也沒有信心，不知道是否有效果。通過一個(gè)多月月在3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的試行，最少的一場活動(dòng)銷售了15臺(tái)。可見，這種銷售模式很有效。為了讓更多人了解和享受這種坐享其成的營銷方式，才決定舉行中國太陽能與建材營銷全國巡講會(huì)。
分享科學(xué)理論 助力經(jīng)銷商更好地兼容渠道與終端
高得樂董事長顧雪章表示：自08年金融危機(jī)貼別是去年以來后，國內(nèi)國際市場形勢一直處于非常低迷的狀態(tài)，經(jīng)濟(jì)增長逐漸放緩。人民幣匯率不斷創(chuàng)新高，加之產(chǎn)能的嚴(yán)重過剩,持續(xù)打擊著中國民營企業(yè)的制造熱情，不斷壓縮著成千上萬中小民營企業(yè)的生存空間。在此嚴(yán)峻的國際國內(nèi)形勢的逼迫下，深度挖掘內(nèi)需市場的潛能變的迫在眉睫�？鬃釉唬骸坝信笞赃h(yuǎn)方來，不亦悅乎！”給予朋友最好的禮物，就是大家在危機(jī)四伏的市場環(huán)境中，如何共同找到應(yīng)對的良策。
在中國太陽能與建材營銷全國巡講會(huì)期間，業(yè)內(nèi)專家學(xué)者紛紛獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，指出了目前經(jīng)銷商面臨的困境，并結(jié)合自己聽到和接觸的經(jīng)銷商做的成功案例剖析了市場發(fā)展的趨勢，指出經(jīng)銷商該如何運(yùn)用現(xiàn)有的資源進(jìn)行銷售。同時(shí)幾場以新時(shí)期、新市場環(huán)境下的營銷方略為主旨的大師講座賺足了廣大與會(huì)人員的眼球，《如何用“TOC理念突破營銷瓶頸》；《為什么終端門店效益下滑，促銷活動(dòng)怎么做》；《選擇品牌產(chǎn)品的思路》，多位營銷大師從客戶關(guān)心的營銷、銷售的話題入手，深度挖掘經(jīng)銷商和門店經(jīng)營存在的問題，面對營銷困境，找出瓶頸在終端與導(dǎo)入終端的問題，進(jìn)而從不同的角度為廣大客戶經(jīng)銷商提出根本的解決之道。
新模式 高得樂與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)雙贏
太陽能行業(yè)觀察家、品牌營銷專家周理民先生指出，不少太陽能熱水器企業(yè)一到淡季就大量裁減員工，以減少開支，待到旺季時(shí)再大量招募員工。這樣表面看來是節(jié)約了一些人力成本，但實(shí)際上卻使企業(yè)始終處于不穩(wěn)定之中。這樣的企業(yè)容易產(chǎn)生兩方面的問題，即員工歸屬感不強(qiáng)、員工專業(yè)技能不穩(wěn)定。淡季企業(yè)要對員工進(jìn)行培訓(xùn)：“習(xí)武練兵”與深化員工思想，以備戰(zhàn)來年的市場“搏殺”。同時(shí)，企業(yè)可以利用市場淡季較為清閑的機(jī)會(huì)，把忙時(shí)無暇顧及的各項(xiàng)企業(yè)機(jī)能進(jìn)行修繕，以利于企業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展。
新模式下，高得樂業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商一起按照公司模板，印制物料，張貼活動(dòng)促銷海報(bào)，發(fā)放宣傳彩頁，展開了密集的宣傳造勢，在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力幫助和精心組織下，銷售部領(lǐng)導(dǎo)親自參與下農(nóng)村，調(diào)集各大區(qū)人力，整合各方資源，充分調(diào)動(dòng)廣大高得樂營銷人的積極性，一村一村過，一戶一戶來，真正做到村村貼海報(bào)、戶戶有單頁，展開一場全面、立體、密集的宣傳攻勢，給活動(dòng)的成功做了一個(gè)很好的鋪墊。通過與經(jīng)銷商的無間配合，高得樂的團(tuán)隊(duì)愈發(fā)的默契、強(qiáng)大，高得樂有理由相信，也有信心做到，在來年的旺季來臨時(shí)，高得樂與經(jīng)銷商也將迸發(fā)出更加巨大的能量。
河南一經(jīng)銷商在談到高得樂淡季新模式的體會(huì)時(shí)提到：以往在淡季，最多就是搞搞促銷做做宣傳，實(shí)在不行就把產(chǎn)品便宜賣，心里就一個(gè)想法“不賠就是賺”，今年不一樣，有高得樂總部業(yè)務(wù)員的幫襯心里特別有底，參加這個(gè)會(huì)議，特別是聽過今天的講座之后，我們經(jīng)銷商作為終端可以有很多的角度和思路來解決問題，這個(gè)冬天，算是方法和人員有了雙保險(xiǎn)吧。
如今的太陽能行業(yè)，營銷短板與市場短板所突顯出來的問題日益明顯，行業(yè)發(fā)展動(dòng)力不足。在當(dāng)前多地舉行的中國太陽能與建材營銷全國巡講會(huì)上，高得樂從高素質(zhì)人員與市場營銷兩個(gè)層面雙拳出擊，解決行業(yè)頑疾，為經(jīng)銷商指出前進(jìn)方向，照亮發(fā)展前途。相信在未來這段嚴(yán)寒，高得樂將為廣大經(jīng)銷商與整個(gè)太陽能行業(yè)帶來一個(gè)溫暖的冬季。
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