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旅游景區(qū)營銷如何“拉客”和“接客”
訪問人數(shù)：948 新聞作者： 新聞來源： 發(fā)布時(shí)間：2017/8/23 11:24:24
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如果釣魚，首先要有魚竿，以及配套的魚線、魚漂和魚鉤，還要根據(jù)你釣的是淡水魚還是海魚，再選擇魚餌，不同的魚不僅生活在不同的水域，深淺不同，吃的餌也是不同的。
釣魚前的復(fù)雜準(zhǔn)備工作算是小小的體驗(yàn)一下“煉獄”生活，別嫌麻煩；經(jīng)過了充分的“煉獄”準(zhǔn)備，釣到魚后的吃魚，才是收獲“天堂”的喜悅和享受。
旅游營銷何嘗不是如此。
不經(jīng)“煉獄”般的營銷宣傳、市場(chǎng)開拓，這一細(xì)心、復(fù)雜的“攻堅(jiān)”過程，要實(shí)現(xiàn)游客天天爆滿，抵達(dá)景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)天天喜悅的“天堂”，那簡(jiǎn)直是難以企及的事，或者干脆說是奢望。
旅游市場(chǎng)再多變，形勢(shì)再不好，但一定是有章可循。
如果按照以下規(guī)律，開展旅游景區(qū)的營銷宣傳，你意下如何？
一、研判市場(chǎng)，形成符合市場(chǎng)的價(jià)格體系。
怎么研判市場(chǎng)？
由于企業(yè)層面各異，情況千差萬別，各行業(yè)營銷、旅游企業(yè)營銷都處于發(fā)展之中，所以至少在一個(gè)時(shí)期內(nèi)，基于4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）、4C（消費(fèi)者、成本、便利、溝通）、4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）的市場(chǎng)營銷理論還是營銷的基礎(chǔ)框架，但具體實(shí)施過程中必須結(jié)合企業(yè)實(shí)際，通過進(jìn)一步創(chuàng)新與發(fā)展，方可取得更好效果。
先看一下旅游產(chǎn)品，時(shí)下大概有以下類型：
觀光旅游產(chǎn)品，如自然風(fēng)光、名勝古跡、民俗宗教、城市風(fēng)光等；度假旅游產(chǎn)品，如海濱、山地、溫泉、鄉(xiāng)村、野營等；專項(xiàng)旅游產(chǎn)品，如文化、商務(wù)、體育健身等；生態(tài)旅游產(chǎn)品，指類如回歸自然本質(zhì)的諸多旅游模式，也是當(dāng)前較為廣受歡迎的旅游產(chǎn)品。
研判市場(chǎng)時(shí)，以上提到的旅游景區(qū)市場(chǎng)定位有重合，但又分別側(cè)重，切不可一概而論。
在對(duì)應(yīng)旅游產(chǎn)品基礎(chǔ)上，首先要對(duì)營銷區(qū)域城市進(jìn)行定位，找準(zhǔn)客群，甚至對(duì)游客受眾的消費(fèi)能力等，也應(yīng)有相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)判。
否則，不預(yù)先調(diào)研市場(chǎng)就想當(dāng)然蠻干的后果，很可能是事倍功半，甚至出現(xiàn)大謬的方向性錯(cuò)誤。用榮成話說就是“瞎別鬧一樣”，再指望好的營銷結(jié)果，只能說是奢侈。
另外，價(jià)格體系是在任何時(shí)候都不能忽略的。
買車有買車的心理價(jià)位，吃飯有吃飯的人均消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)心理價(jià)位，去澡堂子洗澡，也會(huì)考慮是不是能接受38元、58元、88元、188元，甚至288元的洗浴套餐，這是消費(fèi)者的接受能力。至于套餐內(nèi)容，那是對(duì)消費(fèi)者的進(jìn)一步誘惑，他會(huì)考慮值還是不值。說到這里，你還糾結(jié)于你的旅游產(chǎn)品價(jià)格，或者價(jià)格體系嗎？所以，別再想當(dāng)然地堅(jiān)持你的價(jià)格了，價(jià)格體系一定要符合市場(chǎng)規(guī)律才行。如果作為產(chǎn)品方，你說不出你制定價(jià)格體系的充分理由，那么只能說，你在這方面是相對(duì)茫然的。
茫然的結(jié)果，一定會(huì)帶來的茫然的游客，或者干脆說是拒絕游客，因?yàn)橛泻芏嗍鼙娪慰统惺懿涣四愕拿Ｈ弧⑾氘?dāng)然。
二、適時(shí)出臺(tái)統(tǒng)一的外宣主題，并和核心媒體定好宣傳方案。
誰都知道，無論哪個(gè)行業(yè)或哪個(gè)產(chǎn)品，只要搞個(gè)大活動(dòng)，就能促成一定程度的關(guān)注，進(jìn)而帶來消費(fèi)。諸如商場(chǎng)開業(yè)、店慶打折，酒店開業(yè)或周年促銷，以及各類型的消費(fèi)積分等，無一不是主題明確。旅游景區(qū)營銷也是如此。
如果你在旅游營銷時(shí)主題混亂，今天這樣，明天那樣，說白了就是頭腦發(fā)熱，或者拍拍腦袋就干這干那，結(jié)果就是自語自娛，又哪來的最佳營銷宣傳效果？所以，主題不明確，根本不可能通過你混亂的宣傳營銷，將目標(biāo)游客帶入景區(qū)。
假如你再選擇個(gè)不懂旅游營銷的媒體，特別是只賣廣告位的，東一塊廣告牌子，西一塊電子屏，又能如何？當(dāng)你處在產(chǎn)品剛推向市場(chǎng)時(shí)，可以，這是產(chǎn)品推廣期；當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)定型時(shí)，再采用這樣的方式，無疑這部分費(fèi)用是浪費(fèi)的。
所以，媒體的選擇也很重要。
拿現(xiàn)在來說，“互聯(lián)網(wǎng)+”好幾年了，連強(qiáng)勢(shì)的很多地方紙媒老大都在考慮轉(zhuǎn)型了，你還固步自封，抱住紙媒不放，只能說紙媒感謝你的執(zhí)著和專一，但紙媒也會(huì)坦言：少投點(diǎn)吧，不可能沒效果，但效果確實(shí)不如新興媒體效果好，主要是看報(bào)紙的人越來越少，很無奈，當(dāng)前情況，就是這么一個(gè)情況，這是現(xiàn)實(shí)。
此時(shí)筆者的建議已經(jīng)很明顯。
你要根據(jù)你的旅游產(chǎn)品實(shí)際，統(tǒng)一一個(gè)外宣主題，借助當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)媒體盛行的傳播途徑和模式，選擇幾家靠譜媒體，以點(diǎn)帶面，讓其他媒體跟，進(jìn)行發(fā)散式傳播。
切忌一個(gè)媒體一個(gè)方案，而且完全不統(tǒng)一。
或者這樣說，做廣告要量力而為，還要考慮景區(qū)的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃以及目標(biāo)市場(chǎng)定位，不同的目標(biāo)市場(chǎng)廣告的體現(xiàn)形式也要有所不同，但logo識(shí)別要統(tǒng)一，創(chuàng)意的系統(tǒng)性、連貫性很重要。簡(jiǎn)而言之，廣播適合自駕，戶外廣告沖擊力強(qiáng)，報(bào)紙是傳統(tǒng)媒體，有時(shí)也不可忽視，硬廣、軟文的比例要適中，互聯(lián)網(wǎng)是當(dāng)前最便捷、傳播速度最快、傳播面最廣的媒體，它的作用和優(yōu)勢(shì)在當(dāng)前和未來一段時(shí)期內(nèi)要高度重視并充分利用。
不得不說，活動(dòng)是旅游營銷實(shí)施的有效載體之一，景區(qū)活動(dòng)策劃案形成后，活動(dòng)的組織實(shí)施、新聞發(fā)布、游客招募、具體執(zhí)行、游客反饋、回訪總結(jié)等環(huán)節(jié)也很重要，這也會(huì)使游客、媒體關(guān)注有章可循，同時(shí)也能增加景區(qū)的品牌影響力進(jìn)而提高客源。
以上是最簡(jiǎn)單、最按部就班的的景區(qū)營銷宣傳途徑。
如果你已掌握并靈活運(yùn)用，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人，相信靈活運(yùn)用的方式你也已通曉很多，不再贅述�？傊�，通過一個(gè)招式，進(jìn)行發(fā)散式思維，一定是以不變應(yīng)萬變的有效方法。
三、淡季布局營銷，深耕細(xì)作省內(nèi)外，持續(xù)“拉客”。
做旅游累，很累，真的很累。起碼周末、五一、十一等國家法定日，你是鐵定不能休息的，因?yàn)槟鞘恰敖涌汀钡淖罡叻�，也是景區(qū)收入“點(diǎn)鈔票”，進(jìn)行回籠資金的最佳時(shí)間，畢竟，景區(qū)投入還是蠻大的。也就是說，從事旅游的工作者，在國家法定節(jié)假日一定是不能清閑的，也一定是累的。
淡季呢？
淡季要主動(dòng)出去營銷，布局市場(chǎng)，并深耕細(xì)作省內(nèi)外市。這年頭，你不“拉客”，別指望“客”對(duì)你有多高的忠誠度，他一定會(huì)被別人拉走。
在“拉客”過程中， 150公里本地市場(chǎng)，250公里周邊一日游市場(chǎng)，350公里兩日游市場(chǎng)，500公里三日游市場(chǎng)，以及500公里外的更遠(yuǎn)端市場(chǎng)等，都應(yīng)布局。
此時(shí)要深刻理解“深耕細(xì)作”的內(nèi)涵。
布局過程中，直通車、重點(diǎn)旅行社合作，大企業(yè)合作，各類俱樂部要跑到、聊透，針對(duì)特殊區(qū)域的重點(diǎn)、難點(diǎn)不能置之不理，一定要想出解決辦法，即使解決不了，也要搞明白是主觀原因，還是客觀原因，如果是主觀原因，那么問題一定要“捅破天”，直達(dá)總經(jīng)理或董事長，不要把問題爛在肚子里。解決不了的問題不上報(bào)，是你的職業(yè)操守有問題，問題上報(bào)不解決，那是上邊的事，起碼你沒有責(zé)任。
如果把“跑市場(chǎng)”理解成帶著單頁，背著包，天天坐車跑客戶，那就太膚淺了。那不是深耕，也不是細(xì)作，那叫“浮光掠影”。如果你是那樣跑市場(chǎng)，請(qǐng)放心，市場(chǎng)一定不會(huì)給你好結(jié)果。
“深耕”就是跟農(nóng)民伯伯種地一樣，除草，翻土，施肥，并讓土地足夠的肥沃，給農(nóng)作物一個(gè)舒適的土壤環(huán)境，“細(xì)作”就是選擇好農(nóng)作物品種，適合小麥、玉米就種小麥、玉米，適合高粱、水稻就種高粱、水稻，適合水產(chǎn)養(yǎng)殖就搞水產(chǎn)養(yǎng)殖，同時(shí)還要做好后期的日常管理和維護(hù)，以及產(chǎn)品銷路，直到收成之日，并達(dá)成回籠資金的結(jié)果。
旅游淡季做好營銷宣傳文章，這是為旅游旺季，也是為旅游區(qū)域旅游產(chǎn)品開花結(jié)果打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。這一環(huán)節(jié)一定要一步一個(gè)腳印，來不得半點(diǎn)馬虎，否則，會(huì)受到市場(chǎng)的懲罰。還是那句話，市場(chǎng)是不會(huì)說假話的。
四、旺季強(qiáng)化管理，注重服務(wù)細(xì)節(jié)，認(rèn)真“接客”。
理論上講，營銷宣傳工作的質(zhì)量是決定一個(gè)景區(qū)好與孬的重要指標(biāo)，如果做的到位，此時(shí)營銷宣傳人員可以松一口氣，甚至可以休休假。但參與景區(qū)日常管理的人員，諸如導(dǎo)游、環(huán)衛(wèi)、車隊(duì)、安保人員、售票、檢票等，就真正忙起來了。
當(dāng)然，景區(qū)的營銷管理一盤棋，營銷宣傳人員做完“拉客”的環(huán)節(jié)，也應(yīng)參與到景區(qū)繁重的“接客”環(huán)節(jié)中來。
千萬不要忽視這個(gè)環(huán)節(jié)。
一個(gè)好的口碑，能傳千里；一個(gè)壞的口碑，能讓萬里之外知曉�？纯窗桑@就是好與壞的威力和作用。
我們?cè)谌粘９芾砉ぷ鬟^程中，特別是服務(wù)環(huán)節(jié)，一定要抓服務(wù)細(xì)節(jié)，要切實(shí)做到讓游客在體驗(yàn)?zāi)愕穆糜萎a(chǎn)品時(shí)，有一種到家的溫暖感覺，不能對(duì)游客不耐煩，大呼小叫，甚至怒斥相向。
除了工業(yè)、農(nóng)業(yè)，第三產(chǎn)業(yè)中的旅游板塊，將在今后很長一段時(shí)間內(nèi)占社會(huì)GDP貢獻(xiàn)率的重要位置。旅游板塊，但不限于旅游板塊的服務(wù)質(zhì)量，將是影響收入的重要指標(biāo)之一。這也將逐漸變成一個(gè)常態(tài)。
因?yàn)�，旅游，正在發(fā)展成為全域旅游，你、我、他，都將加入或參與其中。
不認(rèn)真、不重視這項(xiàng)工作，你就會(huì)落伍，甚至?xí)簧鐣?huì)所淘汰。
這不是危言聳聽，時(shí)代不同了，產(chǎn)品為王，服務(wù)第一。
毋容置疑，實(shí)現(xiàn)了以上旅游營銷“煉獄”四部曲，你就會(huì)直達(dá)旅游營銷的“天堂”。 |
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