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先知(德州)營(yíng)銷策劃有限公司 |
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劉明：破解營(yíng)銷談判易犯的錯(cuò)誤
訪問(wèn)人數(shù)：2661 新聞作者：先知策劃 新聞來(lái)源：本站原創(chuàng) 發(fā)布時(shí)間：2012/8/28 9:32:41
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營(yíng)銷談判易犯哪些錯(cuò)誤？作為太陽(yáng)能業(yè)務(wù)員是否也容易犯這些錯(cuò)誤？
8月16日下午，繼先知營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理、中國(guó)十大最具實(shí)戰(zhàn)策劃專家、資深評(píng)論人周理民先生，上午做了《太陽(yáng)能行業(yè)面臨新挑戰(zhàn)新機(jī)遇》的主題演講后，在圣春新能源科技有限公司新加盟營(yíng)銷人員培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，先知營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)副總經(jīng)理、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家劉明為大家解開(kāi)了謎底。
針對(duì)營(yíng)銷談判易犯的錯(cuò)誤，劉明歸結(jié)為：1.爭(zhēng)吵代替說(shuō)服；2.短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系；3.對(duì)人不對(duì)事；4.進(jìn)入談判卻沒(méi)特定目標(biāo)和底線；5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；6.讓步卻沒(méi)有要求對(duì)方回報(bào)；7.讓步太容易太快；8.沒(méi)找出對(duì)方的需求；9.接受對(duì)方第一次的開(kāi)價(jià)；10.自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)；11.太嚴(yán)肅看待期限；12.為了趕快解決問(wèn)題而創(chuàng)下惡例；13.從最難的問(wèn)題切入談判；14.接受對(duì)方提出“不要就拉倒”的恐嚇；15.把話說(shuō)死了；16.未理清方法與目標(biāo)之不同。
營(yíng)銷談判是指交易雙方為了各自的經(jīng)濟(jì)利益在一起進(jìn)行磋商，反復(fù)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意的協(xié)議過(guò)程。營(yíng)銷談判的方法既有共性，即買賣雙方都可以運(yùn)用；又有個(gè)性，即在不同的營(yíng)銷環(huán)境中，針對(duì)不同的營(yíng)銷目標(biāo)和不同的談判對(duì)手，營(yíng)銷談判的方法不同。賣方企業(yè)可利用的談判方法有以下幾種：
(1)順從或滿足對(duì)方的要求。如果產(chǎn)品購(gòu)買方提出的條件并不苛刻，在賣方預(yù)期的要求之內(nèi)，就可以滿足對(duì)方；如果營(yíng)銷環(huán)境有利于購(gòu)買方，如賣方競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，產(chǎn)品出現(xiàn)過(guò)剩，賣方企業(yè)也可采取這種談判方法。要注意的是，順從對(duì)方的要求，并不意味著全盤接受對(duì)方的條件，某些退讓是有限度的。
(2)使對(duì)方順從或滿足自己的要求。如果營(yíng)銷環(huán)境對(duì)產(chǎn)品賣方有利，如供應(yīng)壟斷、短缺產(chǎn)品或買方競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，賣方企業(yè)可采用這種談判方法。
(3)雙方同時(shí)順從和滿足對(duì)方的要求。當(dāng)談判內(nèi)容很多時(shí)，賣方企業(yè)可在滿足對(duì)方某些要求的同時(shí)提出某些條件。在營(yíng)銷環(huán)境穩(wěn)定、產(chǎn)品供求雙方均有一定選擇余地時(shí)，這種談判方法比較常見(jiàn)。
(4)雙方降低自己的條件而滿足對(duì)方要求。在營(yíng)銷談判中，“討價(jià)還價(jià)”是一種常見(jiàn)現(xiàn)象，只有降低自己在某些方面的要求，對(duì)方才會(huì)相應(yīng)降低其原先的要求，以此求得談判中經(jīng)濟(jì)利益的相對(duì)平衡。
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