2011年的春暖花開，并未給廣大經(jīng)銷商帶來超過預(yù)期的銷售業(yè)績。行業(yè)的洗牌仍在繼續(xù)，銷售的重壓依舊嚴峻，2011年對于經(jīng)銷商來說，將并不是輕松的一年。
此番調(diào)查，我們擷取了全國包括山東、安徽、江蘇、浙江、河南、湖北、山西、陜西、北京、天津等地區(qū)1000份樣本。在對他們的電話問卷調(diào)查中，我們能感受到經(jīng)銷商在廠方和終端消費者之間的糾結(jié)和無奈，及對未來銷售前景依然樂觀的狀態(tài)。
太陽能繁榮期涌入大量經(jīng)銷商
對太陽能經(jīng)銷商進行“經(jīng)營太陽能多長時間”的問卷調(diào)查中，12%的太陽能經(jīng)銷商開始經(jīng)銷太陽能的時間在1年以下，47%的太陽能經(jīng)銷商經(jīng)營太陽能的時間在2—5年，41%的太陽能經(jīng)銷商經(jīng)營太陽能的時間在5年以上。
由此可見，隨著全國太陽能銷售市場進入發(fā)展的平臺期，新進入太陽能行業(yè)的經(jīng)銷商開始減少。而經(jīng)營2—5年的經(jīng)銷商恰好趕上了2005年左右全國太陽能快速發(fā)展的繁榮期，當(dāng)時銷售形勢的上揚，讓加入太陽能銷售領(lǐng)域的經(jīng)銷商急劇增加。5年以上的經(jīng)銷商大都經(jīng)歷了太陽能銷售起步到繁榮的完整過程。
第一季度銷售遇冷
對太陽能經(jīng)銷商進行“今年開春以來的銷售同比去年的增長情況”的問卷調(diào)查中，22%的太陽能經(jīng)銷商表示同比去年增長，29%的太陽能經(jīng)銷商表示同比去年持平，49%的太陽能經(jīng)銷商表示同比去年下降。
在2009年家電下鄉(xiāng)政策刺激下，國內(nèi)太陽能市場在短時間內(nèi)被過度挖掘，加之太陽能熱水器更新?lián)Q代的時間較長，太陽能在國內(nèi)市場暫時進入了發(fā)展的平臺期。2010年開春以來，太陽能熱水器國內(nèi)銷售整體趨冷。
形勢嚴峻，依然樂觀
對太陽能經(jīng)銷商進行“對2011年下半年的市場是否樂觀”的問卷調(diào)查中，56%的太陽能經(jīng)銷商表示對前景樂觀，44%的太陽能經(jīng)銷商表示對前景不樂觀。
就目前的終端市場而言，盡管遭遇出貨不暢，但事實上太陽能熱水器的內(nèi)生動力依然強勁，例如今年中央將安排建設(shè)各類保障房1000萬套，并大規(guī)模地推廣太陽能等可再生能源在建筑的應(yīng)用，這對于太陽能行業(yè)來說，都將是一個巨大的市場增量。
工程市場蘊含的市場機會已被大部分經(jīng)銷商捕捉到。2011年，工程市場的發(fā)展勢頭依然強勁。
在這種情況下，用發(fā)展的眼光來看待眼下的行業(yè)形勢，并保持謹慎樂觀，將利于行業(yè)的長遠發(fā)展。
經(jīng)銷商的品牌忠誠度高
對太陽能經(jīng)銷商進行“2011年您打算換品牌嗎?”的問卷調(diào)查中，18%的太陽能經(jīng)銷商表示準(zhǔn)備換品牌，61%的太陽能經(jīng)銷商表示不換品牌，21%的太陽能經(jīng)銷商表示不確定。
61%的比例印證了經(jīng)銷商們的信心和樂觀，也印證了他們對品牌的忠誠度。而18%換品牌的比例則說明太陽能行業(yè)的洗牌仍在繼續(xù)，部分品牌在經(jīng)銷商的選擇中，將淡出太陽能熱水器的歷史舞臺。
專業(yè)化經(jīng)營占主體
對太陽能經(jīng)銷商進行“是否專業(yè)經(jīng)營太陽能?”的問卷調(diào)查中，62%的太陽能經(jīng)銷商是專業(yè)經(jīng)營太陽能，38%的太陽能經(jīng)銷商不是專業(yè)經(jīng)營太陽能。
太陽能行業(yè)從一開始就屬于“草根行業(yè)”，最初發(fā)跡于水暖建材兼營店，大都是店家兼帶著銷售，隨著我國對節(jié)能減排低碳的需求、相關(guān)政策的扶持、太陽能企業(yè)自身的努力，太陽能作為新能源中的典型代表開始脫穎而出。隨著太陽能產(chǎn)品的銷售逐步走向正規(guī)化，越來越多的太陽能專營店開始涌現(xiàn)。太陽能專營店對于企業(yè)品牌和企業(yè)文化的樹立、傳播大有裨益。
以單品牌運作為主
在對太陽能經(jīng)銷商經(jīng)營品牌數(shù)量的調(diào)查中，45%的太陽能經(jīng)銷商是單品牌經(jīng)營，30%的太陽能經(jīng)銷商是雙品牌經(jīng)營，25%的太陽能經(jīng)銷商是多品牌經(jīng)營。合計經(jīng)營兩品牌以上的共有55%的比例。從太陽能經(jīng)銷商的忠誠度來說，45%的單品牌經(jīng)營比例說明太陽能經(jīng)銷商對品牌的忠誠度相對較高。
對于廠家來說，一般而言，并不喜歡太陽能經(jīng)銷商進行多品牌操作，因為多品牌操作容易弱化單一品牌在同店的影響力。同時，多品牌操作對于太陽能經(jīng)銷商來說也是雙刃劍，一方面產(chǎn)品的多品牌多價位多檔次，可以滿足消費者多層面的消費需求，另一方面，多品牌操作不利于單店的品牌文化建設(shè)，也對單一品牌的銷售返利產(chǎn)生一定的影響。
漲價既成事實
對太陽能經(jīng)銷商進行“廠家對價格是否調(diào)整”的問卷調(diào)查中，53%的太陽能經(jīng)銷商表示廠家提價了，37%的太陽能經(jīng)銷商表示價格和以往持平，10%的太陽能經(jīng)銷商表示價格下降。
在原材料漲價的現(xiàn)實面前，適當(dāng)提高產(chǎn)品價格這是維持企業(yè)生存和利潤的必要措施，大部分廠家選擇了提價，但另一方面，也有部分廠家通過提升生產(chǎn)效率、降低單位損耗、強化企業(yè)內(nèi)部管理等措施節(jié)省企業(yè)運營成本，自行消化上游原材料的漲價壓力。而部分價格下降的產(chǎn)品大都是促銷機型，或者是一些雜牌機退出市場前的拋售行為。
對新品接受度高
在電話調(diào)研樣本中，72%的太陽能經(jīng)銷商選擇了推新品，28%的太陽能經(jīng)銷商沒有選擇推新品。新品通常意味著能給太陽能經(jīng)銷商帶來更大的利潤空間，同時新產(chǎn)品帶來的新技術(shù)、新形象也能激發(fā)消費者的購買欲望。因此不管行業(yè)形勢如何，太陽能經(jīng)銷商大都愿意嘗試推新品，以期獲得較好的銷售和較大的利潤增長空間。
此外，新品能夠部分消化生產(chǎn)成本的上漲，比起舊款產(chǎn)品價格的直接上漲，新品相對易于為消費者接受。
促銷投入，始現(xiàn)兩極分化
對太陽能經(jīng)銷商進行“廠家促銷投入對比去年同期”的問卷調(diào)查中，18%的太陽能經(jīng)銷商選擇了增長，54%的太陽能經(jīng)銷商選擇了持平，28%的太陽能經(jīng)銷商選擇了下降。
從中可以看出，隨著行業(yè)形勢的嚴峻，行業(yè)洗牌的深入，太陽能企業(yè)開始出現(xiàn)兩極分化現(xiàn)象。“強者恒強，弱者恒弱”，大企業(yè)隨著企業(yè)的良性發(fā)展將增加對終端的促銷投入，運行不佳、瀕臨倒閉的企業(yè)則往往只能選擇縮減促銷投入。隨著競爭的加劇，兩極分化現(xiàn)象將更加嚴重，最后可能剩下幾大寡頭的競爭局面。
價格依然是消費者關(guān)注的焦點
在對太陽能經(jīng)銷商進行“消費者購買太陽能最關(guān)注哪些問題”的問卷調(diào)查中，25%的太陽能經(jīng)銷商認為消費者最關(guān)注的是產(chǎn)品質(zhì)量，30%的太陽能經(jīng)銷商認為消費者最關(guān)注的是產(chǎn)品價格，25%的太陽能經(jīng)銷商認為消費者最關(guān)注的是品牌，20%的太陽能經(jīng)銷商認為消費者最關(guān)注的是售后服務(wù)。
問卷調(diào)查表明，消費者對價格的關(guān)注度最高，消費者普遍對價格較為敏感。消費者關(guān)注第二位的是“品牌”，這說明我國消費者的品牌意識開始萌芽和發(fā)展，他們開始重視品牌的力量。在調(diào)查中，有太陽能經(jīng)銷商坦言，因太陽能產(chǎn)品技術(shù)相對簡單，消費者對太陽能產(chǎn)品質(zhì)量的重視度反而不夠高。
售后服務(wù)差強人意
在廠家的售后服務(wù)滿意度方面，37%的太陽能經(jīng)銷商對廠家的售后服務(wù)表示滿意，23%的太陽能經(jīng)銷商對廠家的售后表示不滿意，40%的太陽能經(jīng)銷商表示廠家的售后一般。23%的“不滿意度”和40%的“一般”凸顯了太陽能企業(yè)在對經(jīng)銷商售后服務(wù)上面的劣勢，如何在廣闊的市場范圍內(nèi)給予經(jīng)銷商規(guī)范、系統(tǒng)的售后服務(wù)，將是對眾多太陽能企業(yè)的一個重要考驗。
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