太陽能行業(yè)廠商關(guān)系如何更融洽？

http://info.homea.hc360.com/2010/03/011541487061-5.shtml

2010/3/1/15:41 來源：太陽能信息報(bào)

     在太陽能行業(yè)，往往存在“招商容易養(yǎng)商難”的現(xiàn)象，這就要求廠家進(jìn)行合理的支持幫助；定期或不定期開展商家培訓(xùn)會(huì)或者商家培訓(xùn)班。廠家可將自己多年的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)和整理，系統(tǒng)地將這些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)開班授予商家朋友；商家也參加專業(yè)的培訓(xùn)和階段性總結(jié)，實(shí)現(xiàn)按需學(xué)習(xí)，自我成長，自我突破。只有商家的成長瓶頸突破了，廠商之間便會(huì)更容易實(shí)現(xiàn)“共振”。

    韋大寶認(rèn)為，解決問題的關(guān)鍵看廠家的修為。商家有時(shí)是個(gè)“害羞的大姑娘”，有時(shí)又是個(gè)“花花公子哥”，當(dāng)廠家認(rèn)真做品牌，規(guī)范培訓(xùn)、規(guī)范服務(wù)，從商家的根本利益角度出發(fā)，此時(shí)的商家就會(huì)像個(gè)“害羞的大姑娘”，會(huì)真心誠意地跟著品牌廠家走；而一旦廠家培訓(xùn)不到位、售后服務(wù)不到位、或者是發(fā)了產(chǎn)品之后索性不聞不問，此時(shí)的商家就會(huì)心猿意馬，常常經(jīng)不起別的廠家伸過來的“橄欖枝”，所以解決太陽能廠商關(guān)系不融洽的根本途徑在于廠家自身的修為，太陽寶太陽能熱水器公司殷建平董事長在談到這個(gè)話題時(shí)說：“只有做大品牌，研發(fā)精品，規(guī)范培訓(xùn)和真誠服務(wù)才能與經(jīng)銷商建立長期的、良性的、和諧的發(fā)展關(guān)系�！�

    劉孝明認(rèn)為，思想理念的一致是廠商關(guān)系良性發(fā)展的有力保障。首先，廠家要多和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，并采取培訓(xùn)、指導(dǎo)等一系列活動(dòng)，來增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念的認(rèn)同度。其次，廠商關(guān)系能不能很好的發(fā)展下去，起著決定因素的是經(jīng)銷商能不能賣出更多的貨、能不能賺到更多的錢。只要經(jīng)銷商賣的貨多，賺的錢多，那么廠家的滿意度會(huì)提高，經(jīng)銷商的滿意度也會(huì)提高。因此，廠家要多給經(jīng)銷商做一些經(jīng)營技能方面的培訓(xùn)，為他們提供應(yīng)用力強(qiáng)的終端銷售工具，從而幫助經(jīng)銷商不斷提升市場份額，達(dá)到雙贏的目的。

    先知營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理周理民認(rèn)為，首先太陽能廠商都要有一顆包容的心。經(jīng)常聽到一些太陽能經(jīng)銷商抱怨廠家這不好那不好，而對(duì)自身市場如何做的更好不去研究。經(jīng)銷商要能容忍廠家一些硬件不足所帶來的市場壓力；廠家也要適當(dāng)?shù)亟o經(jīng)銷商一些政策性支持。要使廠商關(guān)系更融洽，需要企業(yè)和經(jīng)銷商形成共識(shí)，共同想辦法把市場做好。建立良好的客情關(guān)系。當(dāng)前，盡管“客戶是上帝”受到一些批駁，但作為太陽能廠家，還是需要重視與經(jīng)銷商的關(guān)系的。在太陽能行業(yè)，有些企業(yè)沒有正確處理與經(jīng)銷商的關(guān)系，導(dǎo)致經(jīng)銷商倒戈，使廠家在招商方面付出沉重代價(jià)。如某大品牌在河南某市沒有處理好與原經(jīng)銷商的關(guān)系，本來干的很好的經(jīng)銷商不干了，結(jié)果廠家這幾年派了一撥撥業(yè)務(wù)人員在此地招商，卻招一個(gè)死一個(gè)，這個(gè)一年有數(shù)千臺(tái)銷量的市場就這么“靜悄悄”了。太陽能廠家不僅要與經(jīng)銷商處理好客情關(guān)系，還要與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員建立良好關(guān)系，因?yàn)榭蛻艟W(wǎng)絡(luò)主要靠他們來維護(hù)。太陽能廠家要重視經(jīng)銷商的問題，并及時(shí)處理問題。有些廠家對(duì)經(jīng)銷商的問題采取不理睬或回避的態(tài)度，這是不可取的。廠家對(duì)經(jīng)銷商問題要進(jìn)行分析，合理的及時(shí)解決，不合理的說明理由，切不可置之不理。

    建立相對(duì)平等的廠商關(guān)系。和其他行業(yè)一樣，太陽能廠商間也沒有絕對(duì)的平等關(guān)系，但廠商間應(yīng)該用起碼的道德標(biāo)準(zhǔn)約束自己。其實(shí)自從有了廠商關(guān)系，由于各自利益驅(qū)使，廠商間似乎從沒有真正安心過，太陽能廠家唯恐經(jīng)銷商不忠心，特別是一些大經(jīng)銷商掌控著終端，廠家懷疑支持終端的費(fèi)用是否真正用在了終端；而對(duì)于一些太陽能經(jīng)銷商來說，心理也很矛盾，經(jīng)營著別人的品牌似乎有為別人養(yǎng)孩子的感覺，所以一旦廠家支持不力，經(jīng)銷商往往會(huì)三心二意或干脆另起爐灶。因此，廠商間應(yīng)該互信，不應(yīng)相互猜疑，以道德為準(zhǔn)則，建立起相對(duì)平等的關(guān)系，共同做大市場蛋糕。