2011 太陽能企業(yè)如何決勝終端
來源：新浪地產(chǎn) 2011-01-13 03:28:38
2010年的中國太陽能熱水器市場發(fā)展態(tài)勢，用業(yè)內(nèi)專家的話來講就是穩(wěn)中有進(jìn)。如果具體到某個(gè)企業(yè)，也許只有企業(yè)老板自己心里清楚是什么滋味。以筆者的觀察與調(diào)查，一線品牌企業(yè)依靠技術(shù)創(chuàng)新品牌影響力情況還算得上是樂觀，二線品牌在市場發(fā)展和品牌提升方面都稍顯吃力，最“受傷”的要數(shù)三線及三線以下小太陽能品牌，在保存實(shí)力與挑戰(zhàn)目標(biāo)之間艱難徘徊。
2010中國十大最具影響力策劃機(jī)構(gòu)——先知營銷策劃傳播機(jī)構(gòu)分析認(rèn)為，市場之于企業(yè)，沒有無緣無故的恨，也沒有無緣無故的愛，2010年的太陽能市場態(tài)勢有它必然的因素在里邊，然而，這并不足以影響行業(yè)發(fā)展的步伐。從國家十二五規(guī)劃建議中得到的國家將對新能源加大扶持力度的利好消息就說明了這一點(diǎn)，況且，新能源的發(fā)展也是世界大勢所趨，由此不難看出，2011年的終端將牽動(dòng)更多人的心。
冷靜和思考之后必是對市場的反擊，要實(shí)現(xiàn)2011年的終端決勝，筆者以為需要做實(shí)以下幾方面的工作：
產(chǎn)品出新
一個(gè)企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力在很大程度上決定了企業(yè)的發(fā)展動(dòng)力，這里的新產(chǎn)品當(dāng)然不包括“新瓶裝舊酒”。同時(shí)，新產(chǎn)品也能體現(xiàn)出企業(yè)在多大程度上關(guān)注消費(fèi)者需求，以及其本身的生命力。隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的成熟，對太陽能熱水器的功能、性能、外形、品牌、服務(wù)等都提出了更高的要求，由最早的熱水，發(fā)展到現(xiàn)在的安全、健康、生態(tài)、奢華等訴求，新品的訴求越貼近消費(fèi)者需求，企業(yè)就多一分決勝終端的勝券。
渠道開拓
太陽能熱水器的渠道多是借家電的渠道模式，設(shè)專賣、進(jìn)賣場、尋連鎖，因?yàn)樘柲苡植煌诩译�，所以，渠道依然是制約太陽能快速發(fā)展和普及的瓶頸。專家認(rèn)為，專賣店在相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)仍然會(huì)是太陽能市場的主要渠道，甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場是絕對渠道，但是要充分發(fā)揮這個(gè)主渠道的作用必須從廠家的專營管理和專賣店經(jīng)營管理與思路上下工夫。
提要：2010年的中國太陽能熱水器市場發(fā)展態(tài)勢，用業(yè)內(nèi)專家的話來講就是穩(wěn)中有進(jìn)。眼下，伴隨著小區(qū)統(tǒng)一安裝和商用集中供熱工程的需求逐步增加，太陽能市場的另一種新型渠道——工程銷售渠道則漸露端倪。
眼下，伴隨著小區(qū)統(tǒng)一安裝和商用集中供熱工程的需求逐步增加，太陽能市場的另一種新型渠道——工程銷售渠道則漸露端倪。專家預(yù)計(jì)，隨著太陽能與建設(shè)一體化的發(fā)展，2011工程渠道銷售將會(huì)有所突破。所以，立體式的進(jìn)行渠道開拓對于明年的終端突破作用重大。
服務(wù)做細(xì)
太陽能企業(yè)都明白服務(wù)的重要性，但操作起來，這個(gè)只有投入沒有回報(bào)的工作總是比不上銷售的力度大。所以說，一個(gè)企業(yè)的服務(wù)如何，不在于喊了多少口號(hào)，而在于做了多少工作。服務(wù)工作做細(xì)了，做實(shí)了，用戶自然會(huì)買賬，服務(wù)所引發(fā)的銷售連鎖反應(yīng)要算海爾做的最好。特別是太陽能行業(yè)還處在發(fā)展期，消費(fèi)者對服務(wù)的要求和意識(shí)正越來越強(qiáng)，服務(wù)做不好，縱有一萬處好，也是等于零。服務(wù)細(xì)化，責(zé)任明確，加強(qiáng)回訪和考核，建立并鞏固與新老用戶的感情，為品牌提升和決勝終端鋪墊基石。
品牌提升
品牌隱身于無形，但它帶來的利益卻是有形的。消費(fèi)者的購買標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)由看價(jià)格到看牌子，所以，不只是2011年，品牌提升與打造應(yīng)該是太陽能企業(yè)一項(xiàng)長期持續(xù)的工作。與汽車、家電行業(yè)相比，太陽能行業(yè)從品牌定位，到品牌形象、品牌傳播、品牌價(jià)值都有待進(jìn)一步提煉與提升，有意識(shí)地培育并提升企業(yè)的品牌價(jià)值是企業(yè)決勝終端的關(guān)鍵因素。
仁者見仁，智者見智，以上是筆者拋磚引玉，愿與大家共同探討。充滿希望與挑戰(zhàn)的2011，讓我們拭目以待！ |
